Comment s’organiser pour optimiser son chiffre d’affaire

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Vous avez une entreprise et vous remarquez une certaine irrégularité de vos rentrées de chiffre d’affaires. Ce dossier vous propose un conseil pour lisser le chiffre d’affaires de votre entreprise dans le temps… en rationalisant votre prospection.

  • Forcez-vous à prospecter constamment… et organisez-vous pour cela

La raison principale de ce chiffre d’affaires qui fait son cinéma, c’est l’irrégularité de la prospection. Or l’argent, c’est le nerf de la guerre. Donc, le nerf de la guerre, c’est la prospection.

La première astuce est donc de prendre à bras le corps le nerf de la guerre. La meilleure et plus efficace façon d’augmenter la régularité de votre chiffre d’affaires reste d’être en constante prospection.

Oui, il faut se forcer à prospecter. De manière régulière et en s’inscrivant dans la durée. Comme il existe 1001 bonnes raisons de ne pas prospecter, je vous propose une façon simple de vous donner du temps pour prospecter.

 

  • Combien de temps passer en prospection ?

Prospecter c’est bien mais vos semaines sont déjà chargées. Donc, comment savoir combien de temps vous devez allouer chaque semaine à rentrer du chiffre d’affaires ?

Tout dépend des retours que vous obtenez en prospection. C’est le rapport entre le temps passé à gagner un client, et le CA que vous rentrez grâce à ce client. On peut estimer que pour 1 mois de “commandes” (prestations, conseils, services, etc vendus aux clients), vous pourriez passer 1 mois à prospecter.

Il est possible d’être plus précis, afin de vous adapter à votre propre entreprise : vous pouvez déterminer ce chiffre exact par vous-même, vous serez ainsi certain de ne pas vous planter !

Pour obtenir le chiffre exact, il suffit de prendre les 3 ou 6 derniers mois de chiffre d’affaires de votre entreprise. Afin de repérer un cycle constitué de “mois pas terribles”, et de “mois meilleurs”.

Ce cycle peut-être relativement court : 1 mois de prospection = 1 mois de travail par exemple. Ou relativement long : 1 mois de prospection = 3 mois de travail. Le cycle devrait être facile à repérer, même sur 3 ou 6 mois seulement.

N’oubliez cependant pas que des événements extérieurs peuvent biaiser le chiffre d’affaires d’un mois sur l’autre. Par exemple les vacances scolaires, voire les périodes de fêtes si votre entreprise est sujette aux variations saisonnières.

 

  • Changer son cycle de prospection pour lisser le chiffre d’affaires

Avez-vous votre cycle de chiffre d’affaires en mains ? Alors maintenant, essayez de voir comment vous pourriez lisser ce chiffre d’affaires d’un mois sur l’autre. Reprenons notre exemple précédent, c’est à dire 1 mois de prospection = 1 mois de travail.

Dans l’idéal, vous pouvez régler ce souci de façon simple en aménageant votre emploi du temps. Les possibilités sont les suivantes :

  1. Découper en deux chaque journée: le matin, travail sur les clients. L’après-midi, prospection. Tous les jours, toutes les semaines.
  2. Découper chaque semaine en deux: prospecter le lundi et le mardi. Se servir du mercredi comme tampon. Traiter les commandes les jeudis ou vendredi. Ou prendre l’ordre inverse.
  3. Découper le mois en deux: 2 semaines de prospection, 2 semaines de travail sur les commandes, et ainsi de suite.
  4. Découper le mois en quatre: 1 semaine de prospection, 1 semaine de travail sur les commandes, et ainsi de suite.

Il y a des contraintes liées à chaque entreprise mais n’écartez pas d’emblée certaines options. Chacune a ses avantages et inconvénients.

Par exemple, l’option 1 a l’avantage de permettre de suivre régulièrement à la fois clients et prospects : on ne perd personne avec le temps qui passe grâce à cette régularité. De plus, cela permet d’être réactif des deux côtés.

 

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